Психология Маркетинга

Синапсы человека в курсе среднего, нормального уровня медиаторов нервной системы. Если ввести наркотик – мощность проводимого сигнала резко увеличится. «Господи, - думает синапс - сколько дофамина понаприехало». Ну а если его так много, число рецепторов «на приеме» начинает уменьшаться. А вот затем, когда человек решает бросить – ой. Пережить ломку восстановления, по сути – заново отращивать синапсы – штука долгая и мучительная. Еще дай Бог, чтобы отрасли, а не были выжжены напрочь сильнодействующим веществом – тут чувство радости от жизни может вообще не вернутся. В общем, наркотики – зло. Хотя некоторые враждебные государства легализуют «легкие» из них. А зачем? Причин, которыми государства объясняют свой шаг, множество. Поговорим о, пожалуй, наименее известной их них. Вбросим немного конспирологии. Один из медиаторов нервной системы - анандамид. Он успокаивает, создает комфорт. Приблизительно тот же эффект, как мне рассказывали, дает и марихуана. Ты весь такой довольный и расслабленный. Так вот. С точки зрения государства расслаблено сидящая и слушающая регги молодёжь - хорошая молодёжь. Намного лучше и безопаснее студентов, увлеченных трудами Маркса, футбольных фанатов, которые легко выйдут на улицу жечь покрышки и чего-то там требовать. Революции вообще часто начинаются с молодых людей, у которых своей семьи пока нет, зато много сил и свободного времени. А тут социальная напряженность сама уходит в небо с дымом косяка. Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Существует еще одно масштабнейшее исследование двух нобелевских лауреатов - Даниэля Канемана и Агнуса Дитона, которое они провели в 2010-2012 годах. Случайным образом были отобраны около полумиллиона американцев. В течение некоторого времени измерялось их эмоциональное состояние. Насколько счастливы или несчастливы и связь с уровнем дохода. Так вот. Важное дополнение к вчерашнему посту. Согласно полученным результатам - деньги действительно делают человека счастливым. Но только до определенного момента. А затем уровень счастья начинает снижаться. Существует потолок, после которого даже очень большой прирост в доходах не ведёт к заметному увеличению ощущения субъективной радости. Для жителей США это 75000$ в год на человека. В общем - в Кении деньги раздавались беднейшим слоям населения. Они тратили их, закрывая реальные проблемы в витальных потребностях. Отсюда и полученные результаты - прямая связь денег и уровня счастья. Но как только наши базовые потребности удовлетворены, никакие деньги не сделают нас счастливее. Дальше счастье зависит от самореализации, наполненности жизни смыслом и т.п. Имейте в виду, планируя жизнь на долгую перспективу. #классика_блога_ПМ Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

В сфере финансов и инвестиций слишком много сомнительных каналов, читать которые откровенно вредно: все эти «лучшие трейдеры» с торговыми сигналами по заработку 50% в неделю, криптогении, которые «поднимают иксы», а также «предсказатели курса» (правда, почему-то в основном задним числом). Такие каналы лучше не читать, а получать информацию о финансах стоит из приличных источников. Один из них – это канал @RationalAnswer Павла Комаровского (самый читаемый автор на VC/Habr за последние 2 года, вы наверняка видели его статьи). Никакой ерундой вроде раздачи торговых сигналов он не занимается, а вместо этого простым языком объясняет разные практически полезные финансовые вопросы, например: — Какую долю от своих доходов разумнее всего сберегать? — Как принять решение между покупкой квартиры и съемом? — Почему кредитная карта – это не «подушка безопасности»? — Как эффективнее всего «вкладывать в себя»? А еще Павел раз в неделю делает обзор последних событий в мире финансов и технологии – можно, потратив 15 минут на чтение, быть в курсе всего самого важного. Ну и вишенка на торте — комментарии под постами, в канале собралось много интересных и думающих людей. В общем, если вы любите интересное авторское чтиво в стиле «просто о сложном», подписывайтесь на канал Павла: @RationalAnswer Реклама ООО «Разумный ответ» ИНН 6685217080 Erid: 2SDnjeFxsLM

​Пост о самом важном. О счастье и о деньгах. Пару лет назад вышла статья Национального бюро экономических исследований США по итогам поистине шедеврального исследования. В эксперименте приняли участие 5756 семей из самого бедного и захудалого уголка Кении. Одним из них вручили по 500 долларов. Для других организовали пятинедельный курс психотерапии. Третьим - и то и другое. Ну и представителям четвертой группы, победителям по жизни, не досталось ничего. Они стали контрольной группой. Спустя год, те, кто получил деньги стали жить лучше. На 26% выросли ежемесячные доходы, на 20% - потребление, почти на 50% - стоимость имущества. Люди открывали собственные маленькие бизнесы и улучшали жилищные условия. Выросла и общая удовлетворенность жизнью. А вот те, кто получил психотерапию... У них ничего не изменилось - ни уровень доходов, ни уровень счастья. Разве что выросла неудовлетворенность браком. Интересно, что даже комбинация “терапия + деньги” дала чуть худший результат, чем просто врученные деньги. Исследование глобальное и, как в случае с любым крупным проектом, можно дискутировать по поводу методологии. Но все же - деньги важны для ощущения счастья. Даже очень. Все эти мотивирующие мемчики в пабликах: "главное - чувства", "надо заниматься к чему лежит душа", конечно, очень милы. Только большинство людей хотят покупать нормальную еду, жить в удобной квартире, путешествовать и делать покупки. А осознать свои проблемы, увидеть мир новых возможностей, но не иметь средств что-то изменить - скорее ведет к депрессии. Правда, как всегда, есть одно “но”. О нем - завтра. Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

​Набор физиологических реакций у нас крайне скуден. Что при встрече с гопниками, что наедине с любимой девушкой – примерно одно и то же. Сердце бьется чаще, в кровь выбрасываются одни и те же гормоны. Поэтому наше восприятие ситуации различается не столько физиологической реакцией, сколько отношением к ней. И, чтобы изменить это отношение, по сути, надо только «переназвать эмоции». Подобные советы выглядит по-идиотски. Стандартный пример - нас трясет перед выступлением и тут кто-то говорит: «Ну ты не волнуйся. Успокойся». Спасибо, блин. Очень помог. Хотя, на самом деле, совет правильный. Просто «в лоб» им воспользоваться сложно. Поэтому, когда мы чего-то боимся, излишне волнуемся перед новой ситуацией - сперва начинаем разговаривать с собой. В прямом смысле – напоминаем себе, что подобная физиологическая реакция – норма. Таким образом – и это сущая правда - наш собственный организм пытается, пусть и неуклюже, нам помочь. Может и перестарался, выбросил слишком много гормонов, но лишь потому, что хотел получше подготовить нас к важному событию. Смысл не убеждать, что «нервяк – это хорошо». А донести до самого себя мысль, что подобная реакция всего лишь показывает - нашему организму не все равно. Это нормальный физиологический ответ, цель которого - помочь нам сосредоточиться на текущей задаче. Избежать стрессовых ситуаций, да что там – даже мыслей о них, у нас не получится. Да и не надо. Но изменить свое отношение к ним – реально. Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Заниматься спортом – хорошо и правильно. Однако существует неприятный парадокс - в те моменты, когда физические упражнения могли бы принести нам наибольшую пользу – когда мы хандрим, подавлены, чувствуем себя как-то не очень – именно тогда нам меньше всего хочется их делать. Поэтому привязывать решение заняться спортом, или любой другой энергозатратной деятельностью, к собственным желаниям – весьма скользкий путь. Мотивация, как облачко пара, способна исчезнуть в любой момент. Так что нам – но не фитнес клубам – были бы выгодны карты, по которым оплата снимается за дни, когда мы не посещаем зал. Но так как фитнес-центры больше озабочены собственной прибылью, а не нашей фигурой, берем тело в свои руки. Вырабатываем полезные привычки. Для этого - привязываем новую модель поведения к уже существующей. Например. Пошли обедать в офисную столовую? Сперва два раза обходим вокруг квартала. Встали из-за стола – десять раз приподнялись на носочках. Вернулись из места, которое посещаем регулярно – выпиваем стакан воды. В общем, связываем намерение заняться своим здоровьем с конкретным триггером действия. А затем выполняем упражнение при его срабатывании. Работает, кстати, не только со спортом. И еще один момент. Чуть легче заниматься чем-то новым в первой половине дня. Точнее – даже утром. Ближе к вечеру накапливается множество неразобранных задач. На новые идеи нет уже ни времени, ни сил. И мы опять откладываем начало их выполнения «до следующей недели». Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Итак, жизнь удалась. Мы всех победили и стали олимпийскими чемпионами. Самые крутые на планете. Официально. И что? Часто ли олимпийские чемпионы говорят: «Ура, я достиг пика, так что пошли вы все, больше никаких тренировок, только тортики!» Основная проблема чувства радости – его недолговечность. Поэтому, если силы и возраст позволяют – олимпийские чемпионы хотят завоевать вторую медаль. И лучше – с мировым рекордом, потому что "еще одна такая же как первая" радовать нас уже не будет. Планку успехов, как высоко бы мы не забрались, требуется постоянно поднимать. На самом деле, краткосрочность радости – правильно. Она утихает, чтобы мы шли дальше, на поиски чего-то лучшего. Если бы наши предки, наткнувшись на дерево с вкусными фруктами, решали «жизнь удалась, больше ничего не делаем» - долго бы они не протянули. Выживал тот, кто нашел еще пару деревьев на будущее, а лучше – рощицу и вообще – начал их выращивать. Когда мы движемся вперед, шансы прожить дольше, оставить больше потомства возрастают. Это прекрасно понимает индустрия компьютерных игр. Все они, от самых первых, которые я запускал на кассетах, до сегодняшних VR, построены по принципу усложнения - вызовы и награды постоянно растут. Потому что никакой радости многократное прохождение одного и того же уровня не доставит. Как ни удивительно, к саморазвитию нас толкают вшитые эволюцией механизмы. Так что не надо им сопротивляться. Надо радоваться. Ну а в нашем уютном маркетологическом мирке – создавайте новые версии. Не меняя продукт кардинально, периодически обновляйте второстепенные детали. Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Вот мы ходим на собеседования. Рассказываем, какие замечательные работники. Привираем и знаем, что привираем. А затем происходит ужасное. Мы начинаем действовать, как будто все придуманное нами – правда. Ариэли демонстрировал существование данного эффекта в изящном эксперименте. В ходе первого этапа участникам предоставляли возможность схитрить. Грубо говоря, они отвечали правильно на семь вопросов из десяти. Только для двух – подглядев правильный ответ. Затем объявляли о втором этапе. 100 аналогичных вопросов. Возможности подглядеть ответы нет никакой. Перед началом испытания участников просили предсказать – сколько правильных ответов они дадут. Люди знали, что реально способны ответить на половину вопросов. Но большинство заявило, что дадут правильный ответ в 70% случаев. Ввели денежную мотивацию - за правильный прогноз давали 20 баксов – но люди продолжали переоценивать свои способности. Мы легко попадаем в ловушку самообмана. Сознательно приукрасив действительность, начинаем верить в ее реальность. И вот мы уже самые красивые, умные и креативные. Только окружающие, сволочи, этого не замечают. В мире бизнеса еще круче. Объективно оценить умение «повысить эффективность компании» вообще сложно. Особенно для ГД, который редко слышит: «а король-то голый!». В результате руководство принимает как должное, что позитивные результаты — следствие их личных заслуг. Поэтому доля неудачных сделок M&A увеличивается в период экономического роста. Экономика на подъеме, компания показывает хорошие результаты. Топ-менеджер же приписывает успех своему таланту управленца. И совершает неоправданные покупки. На основании данных фактов создана «гипотеза высокомерия». Суть ее проста – руководство компании не столь компетентно, как ему представляется. Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Однажды древний человек понял, что ему нужен защитник и помощник на охоте. И приручил предка собаки. Потом догадался, что доить и охотиться за козами значительно удобнее, когда они пасутся в загоне, а не бегают по лесу. И приручил предка козы. Какой умный человек. Правда, есть еще одна теория. Назову ее теорией мимимишек. Первобытные люди брали и воспитывали детенышей животных, потому, что они миленькие. Нам нравятся малыши, пусть даже принадлежащие другому виду. И женщины просто брали их и выкармливали. А затем уже обнаруживали, что те могут приносить и пользу. Звучит, на первый взгляд, нерационально и как-то глуповато. Мы привыкли к умным теориям, основанным на борьбе за выживание. Однако сотни миллионов нынешних владельцев кошек и собак тоже завели их не для утилитарной выгоды. Представители современных примитивных племен порой выкармливают детенышей обезьян. Тоже без особой причины - пользы в хозяйстве от обезьяны, прямо скажем, немного. Так вот. Когда нам что-то нравится, то мы делаем это с большей охотой. Поэтому достигаем хороших результатов. А затем с удивлением понимаем – то что просто нравилось, способно приносить пользу. #классика_блога_ПМ Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"

Рассказ в стиле: «да я почти завалил этого кабана, только в последний момент он извернулся и убежал» вистов к нашей репутации добавит мало. А вот накидка из шкуры лернейского льва, как у Геракла, без всяких слов производит сильное впечатление. Поэтому наши предки порой охотились на животных, добыча которых с рациональной точки зрения была не столь уж и оправдана. Зато давала возможность продемонстрировать собственную крутизну. Ну а уж обряды инициации вообще редко были связаны с плетением венков. Это я напоминаю о теории дорогостоящих сигналов. Чем больше ресурсов мы тратим на подкрепление нашего сообщения – тем больше покупатель или партнер склонен верить нашему сообщению. Индивидуальный набор из 50 пробников, доставленный курьером, произведет значительно большее впечатление, нежели листовка, засунутая в почтовый ящик. Верно и обратное - когда звонит робот и спрашивает об удовлетворенности покупкой – мы моментально понимаем, насколько в действительности наше мнение важно для компании. Конечно, переобслуживать клиентов не стоит. Но этим обычно грешат лишь стартапы. Молодой бизнес любит носиться со своими первыми, пока еще редкими клиентами. Главное – не смешивать два подхода. У дорогостоящих сигналов есть один минус. Они дорогостоящи. По определению не могут быть массовыми. Решение одарить всех-всех клиентов обычно заканчивается тем, что каждый получит по дешевому магнитику. Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"